Businessman with many arms doing various things in the same time

Bien qu’Halloween soit passé, notre série sur les métiers pénuriques continue. Nous nous penchons aujourd’hui sur le métier d’ingénieur commercial.

4ème métier le plus pénurique en France, l’ingénieur commercial est un commercial de haut niveau en BtoB qui propose des services ou produits industriels ou de hautes technologies. Ses compétences sont diverses et variées, ce qui fait de lui un profil difficile à sourcer.

Ingénieur commercial, un profil à deux têtes

L’ingénieur commercial est d’une part un technicien expert d’une gamme de produits, et d’autre part une force de vente aguerrie. On note toutefois que ses compétences commerciales priment sur celles d’ingénieur (qui n’est pas un titre dispensé par la Commission des titres d’ingénieur). L’intitulé du poste peut varier d’un cas à un autre : ingénieur d’affaires, grands comptes, grandes entreprises ou des ventes…

L’ingénieur commercial gère un portefeuille client, sur une zone géographique ou un marché précis.

Il doit maintenir une relation continue avec sa clientèle, prospecter sur le terrain (entreprises, salons professionnels) ou encore se positionner sur des appels d’offres. Ces activités définissent la stratégie de développement qu’il souhaite suivre, tout en analysant les besoins des acheteurs potentiels.

C’est également lui qui formule les propositions commerciales complexes et sur-mesure, négocie les contrats (conditions, prix etc…) et assure un suivi technique et financier des produits ou des services auprès des clients.

Un bon ingénieur commercial doit avoir plusieurs cordes à son arc :

  • Très bonnes compétences techniques,
  • Sens de la vente (capacité d’écoute, courtoisie, facilité à généraliser, éloquence, bon relationnel),
  • Maîtrise de son sujet sur le bout des doigts,
  • Dynamique, autonome, mobile et très disponible,
  • Esprit rigoureux et synthétique,
  • Résistance au stress due à la pression du chiffre,
  • Bonne culture économique pour analyser les enjeux des entreprises,
  • Réactif et curieux, pour se préparer aux évolutions du marché,
  • Maîtrise de l’anglais.

Comment y accéder ?

Il est possible à la suite d’un Bac S/ES d’intégrer un BTS ou DUT par exemple. Il est ainsi possible de démarrer en qualité de technico-commercial puis d’évoluer en tant qu’ingénieur commercial. Cependant, la tendance actuelle pour les entreprises est tournée vers l’embauche de candidats diplômés d’écoles de commerce (ou d’ingénieur) généralistes ou spécialisées. Les Master Pro en techniques commerciales sont également appréciés.

Le profil qui, de nos jours, tire son épingle du jeu est la double casquette dont nous parlions tout à l’heure : une année de spécialisation technique pour les commerciaux ou, à l’inverse, commerciale pour les ingénieurs/techniciens. Cette double compétence amène le candidat à être pourvu de qualifications variées et maîtrisées. Les profils de cette envergure sont alors moins nombreux et complexes à sourcer.

Les difficultés de recrutement

Serious businessman working with analysis financial at office.

L’ingénieur commercial est un poste clé, voire indispensable dans une entreprise industrielle ou technologique, souvent recruté au détriment d’un commercial non spécialisé.

Face à la concurrence que l’on peut rencontrer, tous secteurs confondus, ce qui fera la différence auprès d’un client, ce ne sera pas toujours le produit. La relation humaine influence la décision de l’acheteur. Il a besoin d’être en confiance et rassuré dans son choix. Pour ces raisons, il a besoin de se trouver face à une personne professionnelle, qui connait son métier et son produit sur le bout des doigts.

C’est pourquoi il est devenu essentiel que les commerciaux soient incollables sur la partie technique de leurs produits, et inversement, les ingénieurs doivent être de bons commerciaux. Mais tout ceci n’est pas forcément inné, tout le monde n’a pas la fibre commerciale ou n’est pas un expert d’un domaine technique.

Mais alors pourquoi est-il si compliqué de dénicher la perle rare qui possède ces deux compétences bien distinctes?

Tout d’abord, le double cursus n’est pas monnaie courante en France. Les écoles de commerce commencent à prendre conscience des besoins des entreprises en matière de double compétence. Elles sont de plus en plus nombreuses à proposer des partenariats avec des écoles spécialisées. Prenons l’exemple de l’EM Lyon, qui propose un double diplôme ingénieur-manager orienté santé, avec l’école des Mines de Saint-Etienne.

Il faut également prendre en compte le fait que c’est un investissement pour les étudiants. Le double cursus alourdit considérablement leurs emplois du temps. Ils ne se sentent pas toujours capables de supporter une charge de travail aussi conséquente.

A cela s’ajoute le fait qu’ils ne voient pas forcément l’intérêt d’une double compétence, leur projet n’étant pas toujours abouti à ce stade de leurs études. Enfin un dernier point non négligeable, reste le côté financier. Le coût du double cursus est forcément plus élevé et dans certains cas prolonge la durée des études.

Mais là où réside l’une des plus grandes contraintes, pour nous recruteurs, c’est dans la spécialisation du candidat. En effet, à chaque métier sa formation. Dans notre recherche, on va trouver un grand nombre d’ingénieurs commerciaux, mais lorsqu’on affine les résultats à un secteur défini, beaucoup moins de talents s’offrent à nous.

Les clés pour le recruter

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L’ingénieur commercial présente un profil atypique. A l’inverse d’un commercial, il exerce dans un domaine très spécifique.

Alors comment trouver la perle rare ?

Voici en quelques points le profil idéal du bon ingénieur commercial :

Etudes

  • Bac +5 en école de commerce/d’ingénieurs
  • Spécialisation « commerciale » pour les ingénieurs, « technique » pour les commerciaux

Compétences

  • Stratégie commerciale
  • Prospection
  • Vente
  • Négociation
  • Gestion budgétaire, financière et économique
  • Compétences techniques pointues dans leur domaine

Soft Skills

  • Réactif
  • Curieux
  • Résistance au stress
  • Dynamique
  • Mobile
  • Disponible

Maintenant que nous avons décrypté le métier d’ingénieur commercial, vous avez toutes les cartes en main pour recruter l’élément qui fera la différence.

Pour ceux qui ont la chance d’utiliser Yatedo Talent, vous savez qu’une méthode beaucoup plus rapide et efficace est à votre disposition. Pour les autres, vous trouverez ici un début de solution à votre problème.

Un filtre, un ‘booster’ et un indicateur  ‘Yatedo Intelligence’ sélectionnés par nos soins nous semblent judicieux pour cette recherche.

Ingénieur secteur

Le filtre “secteur”, permet en quelques clics de sélectionner votre secteur d’activités. On a vu précédemment que les profils les plus appréciés étaient ceux à double casquette, technique et commerciale. Grâce à ce filtre, vous pourrez identifier les candidats présentant ces qualifications complémentaires tout en ayant un résultat ciblé.

 

Comme nous l’évoquions plus tôt, plusieurs intitulés existent pour le poste d’ingénieur commercial. Avec le ‘booster’ poste similaire, vous n’aurez pas à répéter votre requête pour chaque intitulé. Il regroupe automatiquement les résultats des différents titres de poste usuels.

Booster Postes similiaires

Ingénieur Indicateur prêt à bouger

Les profils réunissant tous vos critères se font rares, et la concurrence est rude avec les autres entreprises.L’indicateur “prêt à bouger” met en lumière les candidats potentiels qui sont prêts à quitter leur poste actuel. Il vous donne un temps d’avance crucial pour devancer vos concurrents.

 

Ici s’achève notre deuxième épisode du recrutement des profils pénuriques. Nous nous retrouverons dans 2 semaines, mais maintenant, vous en avez l’habitude ! Nous vous parlerons du métier de développeur web.

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